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企業建網站雙向同構,地商和網商應互補認同

綠客:2014-07-18 07:23:20 發布

青山依舊在,極度夕陽紅。

 
我不知道怎么突然蹦出這么一句,本來這篇文章是商業思考,但突然冒出這么文化的句子讓我吃驚。
 
我發現我的思維詭異是在2009年,那時候微博才來,幾個微博帖子一發就激活我要寫《微力無邊》的苗頭,后來也就真的寫了。
 
寫完以后我發現我無法定義這本書,社科類的?企管類的?人文類的?
 
我到現在也沒想清楚這事。
 
最好玩的是,有個讀者在微博上說《微力無邊》是一部小說,我聽完哈哈大笑--------何嘗不是?
 
"青山依舊在,幾度夕陽紅"
 
這句話,好像是說給傳統企業家聽的。
 
前幾天,南方一個做食品的企業家,急沖沖地約我在北京見面,約我的時候他還在美國,然后第二天就飛回來,第三天傍晚就見面了,約了7點見,他5點30就到了,短信我說,已經在樓下咖啡廳??词秋堻c時間,我回他,我不跟你吃飯,稍后到。
 
等我走到他面前,撲面而來就是一句----------來不及了!
 
他在去年初見過我,是華藝的一個臨時學員,聽了兩小時的課,就再也沒見了,我記得他是做食品的,生鮮冷鏈也有不少,公司不小,1800多人,想必市場也不算小。
 
我坐下來點一支煙,他急切地說,業績不斷在下滑,許多進貨的超市和購物中心都門可羅雀,來不及了,要轉型。
 
他的副總跟在后面也加了幾句,表情上,一臉憂切。
 
我說,把你手下的銷售人員砍掉四分之一,把中高管砍掉一半。我喜歡這種單刀直入,不繞圈子不鋪墊。
 
"如果說你的企業要死,大概就死在三個地方,其一的電商的沖擊太狠,其二是中高管太多導致成本過大,其三是,你只有銷售人員,沒有營銷人員,這三點就是你的三座大山。問題的尷尬就在于,砍掉銷售業績就下滑,增加營銷人員成本就進一步加大,中高管都是老革命,一起打江山出生入死的,你下不了毒手;但如果你不下手,過兩年,他們會更加不適應這個新型的商業社會,下手,也許就是救了他們。更重要的是你先讓自己渡過難關"。
 
"必須走'互聯網思維'么?"他皺眉問。
 
我說,其實沒有互聯網思維,只有互聯網行動。嘿客,你知道吧?
 
"知道,就是因為聽說它也有插手冷鏈,我就急切飛回來見你。"
 
我笑。
 
"如果去年在華藝,你把那三天的課聽下來,也許今天就不必飛回來了。"
 
"關鍵是聽不懂??!"
 
"問題就在這里,聽不懂就跑,跑完了又折回來,浪費了一年的大好機遇,那時候,你不差錢。"
 
"我想起來進入你華藝的第一句------'我在拐點等著你',我那時候應該是拐點還沒到,還不痛,還不害怕,現在怕了!必須沖進互聯網,必須做電商,否則來不及了!但是到底怎么做,一點都不知道。不做,肯定是等死,做的話,你叫我下手這么狠,而且還看不到生機啊,急??!"
 
"我糾正你兩點,其一,電商不是一門生意,而是一個時代,跨進這個時代比你做成這筆生意更重要,否則你就只能扎個清朝的辮子去養老。其二是,踏進互聯網,并不意味著放棄舊模式,不是壯士斷腕,也不是非此即彼,更不是你死我活。"
 
"那怎么搞?"
 
"我跟你說個文化一點的詞,叫'雙向同構思維模式',而不是簡單的'互聯網思維';像你這樣在傳統商業模式里浸淫了20多年的人,叫你突然來個什么'互聯網思維'根本就不可能了,很難,換句話說,你們的腦袋已經有了20年左右的花崗巖年輪了,想在花崗巖上栽出一朵花來是不可能的事。你重視到互聯網就很不錯了,但你自己不要親自干,而是挖一個人,懂電商懂互聯網不到30歲的人,放權給他,讓他帶團隊單獨干電商,獨立團,只對你負責,目的只有一個,踏進互聯網時代,而不是要去做一門生意,這句話的核心是,半年之內,你不要逼他交利潤,只要他給你交戰場,讓他在互聯網上給你打開一個局面,而不是一上手就要利潤利潤利潤,天王老子都做不到。
 
"所謂'雙向同構思維模式',就是在地面上,你傳統的那套玩法不放棄,只做減法---------減人、減渠道、減代理、保份額(這有點難,也許保不?。?;然后,減出來的這個成本,投入到互聯網團隊的建設、網店建設、人才建設、以及小區化渠道的建設,養人、養團隊、養思維比你保地盤更重要。雙向同構的核心在于'同構',也就是地面商業戰略采取保守療法,網上行動采取進攻策略,拿一個單品到網上,進行單點突破,構建品牌聲量。"
 
"必須減人?"
 
"你廢話,你業績在下滑,銷售在疲軟,還要堅持那種傳統的人海戰術?十萬蒙軍下江南?銷售團隊可以成建制淘汰,一個區域不行,就收掉一個區域;不要戀戰,招聘大量營銷人才,到網上去開辟新戰場。"
 
"銷售人才轉型為營銷人才難道不行?"
 
"很難。銷售型人才是行為學人格,是要跟消費者面對面,把東西買到對方手上,是做產品的思維;而營銷型人才是心理學人格,他看不見消費者,但要努力讓消費者看見他和他所表達的商品,因此他是'內容思維模式',這兩個人格的思維是有很大落差的,你讓銷售人才轉型為營銷人才,除非他文學功底很好、是網民,而且網感也很好的才行。我知道,有些'銷冠'一到網上就暈菜,就搞不定網民,無從下手。全員轉型可能也冒險,不如換上一批新鮮血液,你們也需要換新鮮的血液了,包括你自己。"
 
"我自己怎么換???都被你定格成花崗巖了!"
 
"可以換,你管理的九成重心還是放在傳統渠道的經營管理上,但有幾個思維必須嵌入大腦。"
 
"比如?"
 
"比如一,互聯網上沒有消費者,只有讀者;如果你連一個普通的網絡讀者都搞不定,就別指望你能在網上搞定消費者,因為所有的消費者都是由讀者升級而來。"
 
"頭大了!"
 
"這就頭大了?比如二就更頭大了---------互聯網上沒有商品,只有內容;在傳統購買里,消費者購物通常是一看二摸三問價;但這三個環節互聯網上都不存在---------你看到的是產品圖片(甚至連產品圖都不需要看到)和狀態文字、你摸到是電腦或手機屏幕、你關心的價格它已經直接告訴你打折標價好了,無需還價了。"
 
"還真是!"
 
"比如三,互聯網上是'興趣高于一切',而不是傳統商業里的'需求高于一切'。比如我手機丟了,馬上就會產生要一個手機的需求,但是,決定我購買的恰巧不是手機本身,而是我對哪些手機的功能、顏色、造型產生興趣,是興趣在決定我購買,地面上看到實物的第一直覺是'需求思維',網絡上看到圖片是'選擇思維',消費者一定會去網頁上尋找'興趣比對',同時打開好幾個手機產品的頁面,進行必要的興趣比對,然后下單。"
 
"完了,我開始聽不懂了!"
 
"不急,像你這樣思維定型了的傳統企業家不需要'懂'這個,只需要'知道'這個就行;你懂了也不會做,也無法上手,還是要真懂的人去做,還是要年輕人去做,你老了,做不了了,知道這個概念就行,放手讓年輕人去做吧,你只要帶走我一句話那就是----------雙向同構思維模式,讓懂的人做懂的事,讓知道的人做明白的事,毛澤東不懂打槍的,但是他懂得打天下,會打天下的人總是比會打槍的人更厲害更牛逼,這句話足以安慰你了吧?"
 
"哈哈哈,謝謝你,不敢耽誤你了,大周末的,你還要陪蛋蛋呢,下一周,我帶人來華藝。"
 
"好,別忘記帶錢!"

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